Donderdag 23 april 2015
Verkopen is verleiden. Niks meer en niks minder. Maar hoe kan je nu in het verkoopgesprek je gesprekspartner zodanig verleiden dat het verkoopgesprek succesvol verloopt? Heiligt het doel de middelen of is een subtielere aanpak succesvoller? In dit blog lees je enkele handige tips.
Goede voorbereiding is het halve werk
Een goed verkoopgesprek begint met een gedegen voorbereiding. Kennis van je producten en diensten is daarbij onontbeerlijk, maar vergeet vooral de gesprekspartner niet. Doe hierna onderzoek zodat je in het verkoopgesprek voldoende aanknopingspunten hebt om het gesprek in goede banen te leiden.
Verdiep je in je gesprekspartner en zorg voor voldoende parate kennis zodat je gesprekspartner weet dat je voldoende kennis in huis hebt. Hiermee vergroot je zonder meer het respect en de waardering van je gesprekspartner, waardoor een gesprek veel opener verloopt.
Probeer in het gesprek praktische voorbeelden en casussen te noemen die herkenbaar zijn voor de klant. Vertel ook wat jouw aanpak was bij deze casussen en wat het resultaat was.
De eerste slag - je presentatie
Zorg dat je rust en vertrouwen uitstraalt. Dit geeft je niet enkel authenticiteit maar ook een gevoel van eerlijkheid. Wees bewust van je doel en presenteer je als de senior gesprekspartner, maar wees niet dominant. Laat echter wel duidelijk zien dat je interesse in de (organisatie van je) gesprekspartner oprecht is, bijvoorbeeld door blijk te geven van kennis van de prospect. Het werkt altijd in je voordeel om in je map een screenshot te hebben van de website van de organisatie van je gesprekspartner.
Het gesprek - vragen en analyseren
Tijdens het verkoopgesprek stel je zoveel mogelijk open vragen om zodoende een compleet beeld te krijgen van de behoefte van je mogelijke klant. Probeer tijdens het gesprek dieper in te gaan op details en schroom niet om bepaalde zaken samen te vatten. Dit zorgt er voor dat je gesprekspartner weet dat je een professional bent en zal hier waardering voor hebben.
Maak een duidelijke verbinding tussen de wensen van je gesprekspartner en de klantvoordelen van je product en/of dienst. Probeer de klant te verleiden tot een reactie en schroom niet om duidelijk te vragen naar de opdracht. Zorg dat je referenties hebt uit dezelfde branche en wees vooral overtuigend in je aanpak.
Klanten overtuigen met de Werkenergiemethode
Zit je als coach bij een bedrijf en mag je een offerte uitbrengen om de medewerkers te gaan begeleiden of coachen? Onderscheid jezelf dan door gebruik te maken van de Werkenergieanalyse. Dit unieke instrument geeft je cliënt snel inzicht in zijn energie- en stressbronnen op organisatie- en functieniveau. Hierdoor kun je richting opdrachtgever onderbouwen wat voor soort coach- of trainingstraject er nodig is.
De onderbouwing geeft veel vertrouwen, waardoor de financiering voor de coaching ook gemakkelijker verloopt. Wil je zelf graag een gratis demo? Vraag die dan eenvoudig aan.
